來源：醫(yī)藥投資并購俱樂部

　　據(jù)中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心預(yù)測：2019年國內(nèi)醫(yī)療器械市場規(guī)模將超過6000億元，年復(fù)合 增長率預(yù)計(jì)將為16.8%，仍將保持相對較快的增長態(tài)勢。

　　中國國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)市場規(guī)模

在整個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈中，渠道（器械商業(yè)流通環(huán)節(jié)）作為連接醫(yī)療器械生產(chǎn)廠商與各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)的紐帶，扮演著承上啟下的重要角色。目前國內(nèi)地區(qū)醫(yī)療器械 廠商根據(jù)自身能力特點(diǎn)（產(chǎn)品差異化與渠道把控力）構(gòu)建相應(yīng)的營銷渠道，主要采 用的模式有底價(jià)代理、高開高返、直銷自營等。由于內(nèi)外資醫(yī)療器械企業(yè)在產(chǎn)品定位、推廣能力、管理水平、合規(guī)要求等多個(gè) 方面皆有差異，因此在內(nèi)外資廠商布局渠道時(shí)，采用的模式也存在一定的差異。

　　外資醫(yī)療器械廠商流通渠道供應(yīng)鏈

　　國內(nèi)醫(yī)療器械廠商流通渠道供應(yīng)鏈

由于醫(yī)療器械產(chǎn)品的特殊性，除少數(shù)OTC家用產(chǎn)品外，絕大多數(shù)的醫(yī)療器械，非 專業(yè)的醫(yī)務(wù)人員無法使用（藥品的話，即便是處方藥，患者回家后依舊可以按醫(yī)囑

自行用藥，甚至很多注射劑，如胰島素，患者自身也可以熟練使用）。另外，醫(yī)療器 械品規(guī)的數(shù)量也多于藥品。復(fù)雜的技術(shù)參數(shù)、繁多的品名規(guī)格、專業(yè)化的臨床應(yīng)用 等方面都使得醫(yī)療器械行業(yè)的經(jīng)營模式有別于藥品行業(yè)。

　　醫(yī)療器械行業(yè)和藥品行業(yè)的區(qū)別

目前國內(nèi)關(guān)于醫(yī)療器械行業(yè)的市場空間等數(shù)據(jù)，多是采用工業(yè)數(shù)據(jù)，以生產(chǎn)口徑（出廠價(jià)）計(jì)算而來。以中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心2015年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，除去 家用醫(yī)療器械（主要應(yīng)用場景非各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)，不在本文探討范圍之內(nèi)），對國內(nèi)醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)市場空間及醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端市場容量進(jìn)行測算。

2015年國內(nèi)醫(yī)療器械四大板塊：醫(yī)療設(shè)備市場空間994億元、高值耗材市場空間 359億元、低值耗材市場空間331億元、IVD產(chǎn)品市場空間442億元；依據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研 情況，按照上述四大板塊依次分別為平均70扣、28扣、55扣、45扣的比例對醫(yī)療 器械渠道環(huán)節(jié)的市場空間進(jìn)行放大（70扣指渠道商從廠家拿貨的價(jià)格占產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院 價(jià)格的70%），得出國內(nèi)醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)市場空間約為4278億元。

　　中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)市場空間測算過程

依照各地出臺的醫(yī)療機(jī)構(gòu)器械終端加價(jià)率情況，按國內(nèi)終端平均加價(jià)5%（醫(yī)院 在其進(jìn)貨價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)5%銷售給患者）測算，國內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品在醫(yī)院終端銷售的 市場空間約為4490億元。國內(nèi)醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)市場空間巨大，渠道的巨大變革（后文將詳盡分析）未 來或?qū)⑹菇?300億元的市場面臨價(jià)值與利益的重構(gòu)。

國內(nèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家普遍存在產(chǎn)品研發(fā)投入不足的情況，據(jù)中國醫(yī)藥物 資協(xié)會(huì)醫(yī)療器械分會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：相比國外器械生產(chǎn)廠家平均研發(fā)投入占比的 15%，國內(nèi)廠商研發(fā)投入占比僅為3%。投入不足致使產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。監(jiān)護(hù)、 超聲、注射器、真空采血管等器械的注冊證均在100張以上。多年以來，技術(shù)含 量低、差異化程度低的Ⅰ類、Ⅱ類器械占據(jù)國內(nèi)整體醫(yī)療器械的絕大比例。

　　各類醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量及比例變動(dòng)情況

與巨大市場空間相比，國內(nèi)醫(yī)療器械渠道卻十分分散。家用醫(yī)療器械目前已是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商的主要銷售品類。對于非家用的醫(yī)療器械，目前國內(nèi)也誕 生了很多新興的互聯(lián)網(wǎng)B2B供應(yīng)平臺，借助互聯(lián)網(wǎng)低成本、高效率、去中心化等 優(yōu)勢，在現(xiàn)在和未來都將不斷對傳統(tǒng)醫(yī)療器械渠道產(chǎn)生沖擊。

　　互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療器械 B2B 供應(yīng)平臺

市場層面的因素是過去、現(xiàn)在、未來長期存在的：政策層面因素則是當(dāng)前及未 來3年對醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生影響的重要增量因素，2016年初，兩票制、營改增、流 通領(lǐng)域大整治（自查）依次落地，環(huán)環(huán)相扣，加速了原有市場化因素下的醫(yī)療器械流 通渠道領(lǐng)域的變革。

“兩票制”：指醫(yī)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家銷售給中間渠道商開一次發(fā)票，渠道商銷售 給醫(yī)院再開一次發(fā)票，以“兩票”替代目前常見的四票、五票，旨在縮短流通環(huán)節(jié)、降 低醫(yī)院采購成本。

“兩票制”的官方說法主要出自于《國務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體 制改革2016年重點(diǎn)工作任務(wù)的通知》，原文的說法是：積極鼓勵(lì)公立醫(yī)院綜合改 革試點(diǎn)城市推行“兩票制”。因此判斷，“兩票制”管理的范疇主要是指公立 醫(yī)院采購這條購銷渠道；民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售藥店等購銷渠道，短期不在“兩票 制”管理范疇之內(nèi)。

目前全國11個(gè)醫(yī)改試點(diǎn)省份、200個(gè)醫(yī)改試點(diǎn)市，試點(diǎn)推行“兩票制”。2016 年10月8日，國內(nèi)重要醫(yī)改試點(diǎn)省份—安徽省明確提出在全省范圍內(nèi)實(shí)行 “兩票 制”，并出臺較為詳細(xì)的實(shí)施意見。預(yù)計(jì)2017年，兩票制或?qū)⒃谌珖鱾€(gè)省 份推行并落地。 目前已有陜西、寧夏、貴州等多個(gè)省份明確（試點(diǎn)）執(zhí)行醫(yī)療器械“兩票制”。 “兩票制”是建立在省市一級的招標(biāo)采購平臺基礎(chǔ)上的，當(dāng)前國內(nèi)高值耗材已初 步建立了以省級為單位的統(tǒng)一招采平臺（IVD產(chǎn)品、低值耗材短期無法大面積構(gòu) 建類似平臺），預(yù)計(jì)高值耗材領(lǐng)域的“兩票制”推進(jìn)將快于IVD產(chǎn)品和低值耗 材。醫(yī)療器械“兩票制”的推進(jìn)進(jìn)度整體上將慢于藥品，但對流通渠道的影響程度 將大于藥品領(lǐng)域。

　　“兩票制”（包含醫(yī)療器械）在國內(nèi)各地區(qū)推行進(jìn)度梳理

從已出臺的“兩票制”意見稿來看，政策考慮到當(dāng)前國內(nèi)市場的實(shí)際情況，存 在一定程度的“松動(dòng)”，如進(jìn)口產(chǎn)品總代不算一票，生產(chǎn)企業(yè)旗下僅銷售自身產(chǎn)品 的經(jīng)營企業(yè)不算一票，偏遠(yuǎn)地區(qū)允許“兩票半”等。推行尺度可能逐漸變得有彈 性，但未來推行范圍一定是剛性的，即在全國范圍內(nèi)推行“兩票制”。“兩票制”對于原有采用直銷模式的生產(chǎn)企業(yè) 來講影響不大（如經(jīng)營低值耗材的山東威高等）。對于原先采取底價(jià)代理模 式的企業(yè)則提出了挑戰(zhàn)。從業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)兩個(gè)角度將“兩票制”對不同營 銷模式的影響分析如下：

　　兩票制對于不同營銷模式的影響

不同層級經(jīng)銷商由于資源稟 賦不同，兩票制大范圍落地后，各自地位與功能會(huì)發(fā)生很大程度的改變，我 們認(rèn)為在此過程中地市級和縣域經(jīng)銷商還有少數(shù)個(gè)人的價(jià)值將逐步凸顯出來。

　　“兩票制”對于不同層級的器械代理型商業(yè)的影響

　　按照國內(nèi)現(xiàn)行額“營改增”試行政策，醫(yī)藥流通行 業(yè)被納入交通運(yùn)輸業(yè)范疇，改革后的適用稅率從先前營業(yè)稅的5%調(diào)整至增值稅的 11%（營業(yè)稅則不再收?。啾绕渌袠I(yè)，短期來看，醫(yī)藥流通行業(yè)的稅負(fù)存在一 定程度的加重；此外“營改增”也對企業(yè)財(cái)務(wù)處理能力提出了更高的要求；上述兩方面 都加重了中小流通企業(yè)的負(fù)擔(dān)；在一定程度上加快了大型醫(yī)藥（醫(yī)療器械）流通企 業(yè)對中小流通企業(yè)的整合和淘汰。