NO.1

同意降價(jià)直接入圍，一次不過(guò)直接出局

太扎心了，春暖花開(kāi)沒(méi)有帶來(lái)器械圈業(yè)績(jī)的欣欣向榮，先是等來(lái)了一部分醫(yī)療公司開(kāi)對(duì)一線代表調(diào)薪調(diào)崗的信息，接著等來(lái)了各省市醫(yī)保局一紙又一紙的帶量采購(gòu)?fù)ㄖ獣?/span>

據(jù)公開(kāi)信息，四月起，至少有五個(gè)省份已經(jīng)開(kāi)始帶量采購(gòu)行動(dòng)。他們表示以“降低高值醫(yī)用耗材采購(gòu)價(jià)格及企業(yè)交易成本”為目標(biāo)，首先指向占用收費(fèi)額度高的、日常最常用的，外科比如骨科植入、吻合器和血管介入等等產(chǎn)品，內(nèi)科有血液透析器、球囊擴(kuò)張導(dǎo)管類。

醫(yī)保局的第一刀令所有械企倒抽一口涼氣，如某些省市規(guī)定，如果廠家同意在醫(yī)保局采集到的常賣型號(hào)最低價(jià)的基礎(chǔ)上，直接降價(jià)40%幅度，則直接入圍。

如果想談，大部分省市鐵腕政策采用了僅一輪議價(jià)的手段，一次談判不過(guò)，直接出局，意味著未來(lái)產(chǎn)品在這個(gè)城市完全不能銷售。

另外，如果一旦被采集到，在其他省份給出的價(jià)格更低，則遵照其他省份的情況。

帶量采購(gòu)帶來(lái)一定程度上的公開(kāi)透明，簡(jiǎn)化了流通環(huán)節(jié)，器械價(jià)格中不應(yīng)有的利潤(rùn)水分被擠出，對(duì)于減輕醫(yī)保支出和普及全民基礎(chǔ)醫(yī)療都會(huì)有大力的推動(dòng)作用。

NO.2

打價(jià)格戰(zhàn)，國(guó)產(chǎn)器械有優(yōu)勢(shì)

在這里面，價(jià)格成了醫(yī)保局第一考核要素，確實(shí)沉重打擊了很多高研發(fā)成本、運(yùn)營(yíng)成本、貨物運(yùn)輸成本、高售后團(tuán)隊(duì)費(fèi)用（包括工程師團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)等）的進(jìn)口器械產(chǎn)品。

許多高質(zhì)量器械降無(wú)可降，如一般進(jìn)口超聲刀，在中國(guó)的成本每把2000元左右，企業(yè)維系自己的管理等費(fèi)用空間，包括經(jīng)銷商的空間，原本一把到達(dá)醫(yī)院的價(jià)格是5000左右。

但按照降40%的帶量采購(gòu)價(jià)格來(lái)說(shuō)，把終端價(jià)格砍到3000一把，進(jìn)口公司是萬(wàn)萬(wàn)做不過(guò)來(lái)了，怕也沒(méi)代理商愿意接。

這時(shí)候，國(guó)產(chǎn)器械的機(jī)會(huì)來(lái)了。往往國(guó)產(chǎn)器械會(huì)以質(zhì)量一般，但價(jià)格絕對(duì)低的優(yōu)勢(shì)來(lái)取勝。

近期，國(guó)產(chǎn)科研技術(shù)提升，很多資本與一些科學(xué)院合作，走了很多技術(shù)捷徑，通過(guò)“解剖”進(jìn)口器械來(lái)破解技術(shù)密碼，節(jié)奏短平快。

說(shuō)實(shí)在，國(guó)產(chǎn)器械沒(méi)有99%性能相似，也能達(dá)到80%。雖然不能給醫(yī)生提供最完美的手術(shù)中的得心應(yīng)手，但是完成一臺(tái)手術(shù)沒(méi)有問(wèn)題。

NO.3

進(jìn)口耗材市場(chǎng)一路下滑

除了外科超聲刀是上述情況，對(duì)于非專利保護(hù)的產(chǎn)品，即使該器械是專機(jī)專用，國(guó)內(nèi)科研團(tuán)隊(duì)總有辦法找到突破口。

進(jìn)口醫(yī)療器械只能苦苦從學(xué)術(shù)推廣，核心科技點(diǎn)，售后服務(wù)、申請(qǐng)專利保護(hù)等方面來(lái)維護(hù)市場(chǎng)份額。

但中國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，在一部分發(fā)達(dá)城市，價(jià)格不是病人考慮的第一要素，病人甚至愿意自費(fèi)來(lái)使用進(jìn)口器械。可大部分二三線城市，還在解決能否做得起手術(shù)、做上手術(shù)的問(wèn)題，還沒(méi)有意識(shí)去考慮手術(shù)中應(yīng)該使用什么器械。

所以，前幾年即使沒(méi)有帶量采購(gòu)的，進(jìn)口器械的市場(chǎng)份額也普遍在往下走。

比如某知名跨國(guó)械企的進(jìn)口超聲刀，三十年前進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，可謂是100%市場(chǎng)份額，引領(lǐng)了一個(gè)能量外科的新時(shí)代，也培養(yǎng)了中國(guó)第一批外科醫(yī)生使用超聲刀的能力。

后來(lái)其他幾個(gè)進(jìn)口品牌進(jìn)入時(shí)，因?yàn)橥瑯痈叱杀?，所以價(jià)格上互相并沒(méi)有拉開(kāi)差距，同時(shí)因?yàn)殇N量比較低，反而到達(dá)醫(yī)院要更貴一些。

上述跨國(guó)械企一直保持80%以上的市場(chǎng)份額，直到前幾年的帶量采購(gòu)、集中采購(gòu)等，一下把機(jī)會(huì)給了國(guó)產(chǎn)的低價(jià)格超聲刀。

雖然這家跨國(guó)械企仍然是市場(chǎng)第一份額，但數(shù)字卻大不如前，目前也開(kāi)始生產(chǎn)低價(jià)格產(chǎn)品來(lái)meet低價(jià)市場(chǎng)的。

如此，只要國(guó)產(chǎn)保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，短則數(shù)年，長(zhǎng)則十余年，隨著帶量采購(gòu)的步伐，天下遲早是國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械的。當(dāng)然，走得快也許暫時(shí)是價(jià)紅利，公司能不能走遠(yuǎn)，還需要管理層以高視野打造長(zhǎng)期戰(zhàn)略，培養(yǎng)學(xué)術(shù)、服務(wù)理念。