廣州某醫(yī)院門(mén)診室外，醒目的“推銷人員謝絕入內(nèi)”的告示并沒(méi)能阻止張?jiān)品ɑ┻M(jìn)入的腳步。推門(mén)而入后，他輕車熟路地向快要下班的主治醫(yī)生推銷起某國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械品牌的心電監(jiān)護(hù)儀。
作為一名國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械銷售人員，張?jiān)品珜?duì)這次推銷并不抱有多大希望：“國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械設(shè)備的毛利率只有百分之十幾，銷售人員每筆開(kāi)單的提成只有3%。賣個(gè)國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械并沒(méi)有傳說(shuō)中那么賺錢(qián)
，基本算是沒(méi)有什么利潤(rùn)，從企業(yè)到銷售人員，都是如此。”讓張?jiān)品趩实氖牵幢氵@一次推銷成功，也不過(guò)是他從業(yè)三年以來(lái)成交的第四筆生意，“要是靠賣這個(gè)吃飯，我早就餓死了！”
“GPS”壟斷國(guó)內(nèi)高端醫(yī)療器械
作為一線銷售人員，張?jiān)品脑庥稣凵涑鰢?guó)產(chǎn)醫(yī)療器械的生產(chǎn)與銷售現(xiàn)狀。
長(zhǎng)期以來(lái)，通用電氣、飛利浦、西門(mén)子三家跨國(guó)企業(yè)，壟斷了國(guó)內(nèi)CT、核磁共振、PET-CT等大型高端醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)的70%。因這三家企業(yè)的英語(yǔ)首字母為“GPS”，業(yè)內(nèi)將此壟斷格局稱為“GPS神話”。
憑借工業(yè)尖端優(yōu)勢(shì)、先發(fā)優(yōu)勢(shì)和科技創(chuàng)新，外資企業(yè)始終占領(lǐng)高端醫(yī)療器械的研發(fā)、生產(chǎn)、品牌和營(yíng)銷的四重制高點(diǎn)。據(jù)中國(guó)醫(yī)藥（18.48， 0.65， 3.65%）保健品進(jìn)出口商會(huì)公布的《2014年上半年中國(guó)醫(yī)療器械貿(mào)易報(bào)告》顯示，我國(guó)正在使用的高端醫(yī)療器械中，80%的CT、90%的超聲波儀器、85%的檢驗(yàn)儀器、90%的磁共振設(shè)備、90%的心電圖機(jī)、80%的中高檔監(jiān)視儀、90%的高檔生理記錄儀是外國(guó)品牌。
在GPS的三重夾擊下，我國(guó)有近1.6萬(wàn)家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)艱難求生。
據(jù)中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)信息中心分析，基于2014年醫(yī)療器械市場(chǎng)總量的2760億元計(jì)算，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的年平均收入僅在1700萬(wàn)元左右，多數(shù)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)都是中小型企業(yè)，且技術(shù)水平偏低，主要針對(duì)局部地區(qū)的區(qū)域市場(chǎng)銷售。
核心技術(shù)缺失是國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械無(wú)法發(fā)聲的原因之一。前瞻網(wǎng)醫(yī)療器械分析師李佩娟認(rèn)為，在高端醫(yī)療器械領(lǐng)域，與國(guó)際跨國(guó)企業(yè)比，國(guó)內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)投入上相差較遠(yuǎn)，研發(fā)投入超過(guò)企業(yè)營(yíng)收10%的屈指可數(shù)。與此同時(shí)，外資醫(yī)療器械公司還在不斷收購(gòu)國(guó)內(nèi)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的同類公司。
國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械只能在非接觸性設(shè)備和其他低端領(lǐng)域努力征得一席之地。2014年上半年，我國(guó)醫(yī)療器械貿(mào)易進(jìn)出口總額為167.9億美元，同比增長(zhǎng)6.1%，但出口額達(dá)到上億美元的產(chǎn)品，依然集中在按摩器具、醫(yī)用導(dǎo)管、藥棉等一次性耗材和中低端診斷治療器械上。
昂貴的進(jìn)口醫(yī)療設(shè)備正是中國(guó)人看病貴的原因之一。
今年5月，國(guó)家主席習(xí)近平在考察上海聯(lián)影醫(yī)療科技公司時(shí)表示，現(xiàn)在一些高端醫(yī)療設(shè)備，基層買不起、老百姓（64.29， 0.40， 0.63%）用不起。目前，進(jìn)口醫(yī)療設(shè)備在我國(guó)的價(jià)格普遍比歐美日等原產(chǎn)國(guó)價(jià)格高50%-100%。“主要問(wèn)題不在于生產(chǎn)廠家，大部分利潤(rùn)都消耗在了流通上。”
據(jù)通用公司（GE）內(nèi)部人士稱，以一個(gè)普通的心血管支架為例，美國(guó)市場(chǎng)售價(jià)在200美元左右，而在中國(guó)，經(jīng)過(guò)層層加價(jià)之后，到達(dá)醫(yī)院的售價(jià)高達(dá)2萬(wàn)-3萬(wàn)元。
“中國(guó)式招標(biāo)”，價(jià)格虛高的根本
廣東省衛(wèi)計(jì)委巡視員廖新波告訴時(shí)代周報(bào)記者，“在‘以藥養(yǎng)醫(yī)’的環(huán)境下，醫(yī)院當(dāng)然傾向選擇高價(jià)的進(jìn)口醫(yī)療耗品和衛(wèi)生材料，因?yàn)槔麧?rùn)空間大。”其中，醫(yī)療器械的回扣遠(yuǎn)高于藥品。“醫(yī)院在藥品上能拿到約占售價(jià)20%的回扣，醫(yī)療器械則能拿到30%-40%的回扣。”張?jiān)品糇C了這一說(shuō)法。
“進(jìn)口設(shè)備價(jià)格虛高是政府的責(zé)任，醫(yī)療器械的定價(jià)是政府主導(dǎo)的。”廖新波將進(jìn)口設(shè)備的昂貴之責(zé)歸結(jié)于政府職能缺失。“如果器械像藥品一樣放開(kāi)定價(jià)，國(guó)產(chǎn)設(shè)備的價(jià)格就上來(lái)了。同樣的利潤(rùn)率下，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械品牌不懼與進(jìn)口醫(yī)療器械品牌競(jìng)爭(zhēng)。而從招標(biāo)環(huán)節(jié)來(lái)看，自由貿(mào)易下不應(yīng)該有國(guó)產(chǎn)進(jìn)口之分。目前的招標(biāo)使本土品牌失去了本土市場(chǎng)，不得不轉(zhuǎn)而出口。其實(shí)中國(guó)的很多設(shè)備是很好的，不僅能出口到第三世界國(guó)家，也能走進(jìn)歐美市場(chǎng)，比如深圳邁瑞。”
政府招標(biāo)價(jià)恰恰是導(dǎo)致進(jìn)口醫(yī)療器械價(jià)格虛高的根本。
“目前的招標(biāo)并沒(méi)有充分運(yùn)用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的杠桿，比如，在設(shè)備不得加價(jià)超過(guò)20%的政策規(guī)定下，報(bào)價(jià)1000萬(wàn)的進(jìn)口設(shè)備減去20%還有盈利空間，而報(bào)價(jià)300萬(wàn)的國(guó)產(chǎn)設(shè)備減去20%就沒(méi)有生存空間了，怎么競(jìng)爭(zhēng)？！目前的招標(biāo)平臺(tái)上，沒(méi)有企業(yè)敢報(bào)低價(jià)或高價(jià)，因?yàn)闀?huì)被淘汰。所有企業(yè)都向政府的定價(jià)靠攏，不存在真實(shí)的競(jìng)標(biāo)，這就是所謂‘中國(guó)式招標(biāo)’。”
在廖新波看來(lái)，香港采購(gòu)醫(yī)療器械的模式值得內(nèi)地學(xué)習(xí)。“香港醫(yī)院運(yùn)營(yíng)靠政府財(cái)政支出，政府招標(biāo)的設(shè)備是給自己使用的，醫(yī)院成本與政府支出息息相關(guān)，招標(biāo)時(shí)自然越便宜越好；在內(nèi)地，政府的招標(biāo)是給‘別人’用的，價(jià)格越高，政府賺得越多。如果走香港模式，又會(huì)存在另一個(gè)問(wèn)題：每個(gè)醫(yī)院的需求不同，所以最好是醫(yī)院自主招標(biāo)。”
中國(guó)人好面子同樣適用于國(guó)內(nèi)醫(yī)院采購(gòu)醫(yī)療器械時(shí)的心理狀態(tài)。張?jiān)品珜?duì)時(shí)代周報(bào)記者透露，很多醫(yī)院在提報(bào)采購(gòu)計(jì)劃的時(shí)候，旗幟鮮明地表示就是要買進(jìn)口設(shè)備，國(guó)產(chǎn)設(shè)備連參加競(jìng)爭(zhēng)的資格都沒(méi)有：“公司每個(gè)月會(huì)給銷售人員2000元的公關(guān)費(fèi)用，我的這筆錢(qián)經(jīng)常是花不出去的。”
政策扶持下巨型蛋糕
2013年下半年開(kāi)始，中央層面的醫(yī)改新政發(fā)布頻率明顯提高，細(xì)化政策逐步出臺(tái)，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械的生產(chǎn)亦在此列。
2014年5月12日，國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生委規(guī)劃司委托中國(guó)醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會(huì)啟動(dòng)第一批優(yōu)秀國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品遴選工作，有業(yè)內(nèi)人士分析，此次遴選是國(guó)家衛(wèi)生主管部門(mén)積極推進(jìn)國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備發(fā)展與應(yīng)用的一種表態(tài)。今年5月，政府工作報(bào)告中再次提出要發(fā)展中國(guó)高端醫(yī)療器械，提升中國(guó)品牌。報(bào)告稱：逐漸擺脫高端醫(yī)療器械依賴進(jìn)口的局面，是“中國(guó)制造2025”的應(yīng)有之義。
這無(wú)疑釋放出積極的信號(hào)。
邁瑞醫(yī)療首席投資官李文楣此前接受采訪時(shí)表示，雖然政策切實(shí)成為商業(yè)機(jī)會(huì)需要時(shí)間，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)將是這一政策的受益者。
廖新波對(duì)此評(píng)價(jià)：“醫(yī)改這么多年了，醫(yī)療器械領(lǐng)域還是沒(méi)有突破。目前達(dá)不到進(jìn)口水平的設(shè)備還是要進(jìn)口，畢竟人命關(guān)天；對(duì)于達(dá)到進(jìn)口水平的國(guó)產(chǎn)設(shè)備，要用政策引導(dǎo)廠家研發(fā)、推廣，并在市場(chǎng)流通領(lǐng)域給予一定的政策優(yōu)惠。”
相較于其他行業(yè)，醫(yī)療器械設(shè)備的生產(chǎn)有其特殊性。除了增加自主研發(fā)的能力，購(gòu)買國(guó)外知識(shí)產(chǎn)權(quán)是一條見(jiàn)效快的發(fā)展道路。“不同于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的輕資本投入低、回報(bào)快，醫(yī)療屬于長(zhǎng)期的重資本投入，投入高、回報(bào)周期長(zhǎng)，而且醫(yī)療器械的更替周期短。也許我們?cè)陂]門(mén)研究的時(shí)候，國(guó)外早已更新?lián)Q代了。”廖新波提醒。
旺盛的市場(chǎng)需求也是國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械需求新發(fā)展的機(jī)遇之一。據(jù)中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)醫(yī)療器械分會(huì)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)銷售規(guī)模，已經(jīng)由2001年的179億元增長(zhǎng)到2012年的1700億元，12年間增長(zhǎng)了8.5倍。2014年，全年全國(guó)醫(yī)療器械銷售規(guī)模約2556億元，比上年度的2120億元增長(zhǎng)了436億元，增長(zhǎng)率為20.06%。
并購(gòu)潮背后的危機(jī)
隨著資本介入，外資品牌在國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械領(lǐng)域三家獨(dú)大的狀況正在發(fā)生變化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2014年9月15日，發(fā)生在A股市場(chǎng)的醫(yī)療器械相關(guān)領(lǐng)域并購(gòu)案35起，占比接近醫(yī)藥并購(gòu)總數(shù)的40%，并購(gòu)整合使得企業(yè)收入和利潤(rùn)得到快速增長(zhǎng)。
“對(duì)于大多數(shù)并購(gòu)事項(xiàng)主體來(lái)說(shuō)，并購(gòu)目的無(wú)非兩個(gè)：對(duì)同類產(chǎn)品企業(yè)并購(gòu)，主要目的在于擴(kuò)大規(guī)模，更好地發(fā)揮規(guī)模市場(chǎng)效應(yīng)；購(gòu)在其他領(lǐng)域有優(yōu)勢(shì)的相對(duì)較小規(guī)模企業(yè)，拓寬自己的產(chǎn)品線”，李佩娟分析，“無(wú)論處于何種目的，醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)集中度不斷提高已經(jīng)是事實(shí)。在這種情況下，對(duì)于小型醫(yī)療企業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)模小意味著其研發(fā)能力受到限制，在無(wú)法發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，研發(fā)創(chuàng)新力受到資金限制的情況下，對(duì)于具有較強(qiáng)研發(fā)能力或者在某一產(chǎn)品領(lǐng)域具有優(yōu)勢(shì)的小型醫(yī)療器械企業(yè)來(lái)說(shuō)，被并購(gòu)也許會(huì)是其最好的出路，而對(duì)于那些缺乏創(chuàng)新力的企業(yè)來(lái)說(shuō)，最終會(huì)被市場(chǎng)淘汰。”
但某位不愿透露姓名的醫(yī)療器械投資專業(yè)人士對(duì)這一現(xiàn)狀表達(dá)了自己的擔(dān)憂，他認(rèn)為：現(xiàn)在中國(guó)的投資界太火了，同類項(xiàng)目，相對(duì)來(lái)說(shuō)，中國(guó)估值至少要比國(guó)外高2-3倍。中國(guó)創(chuàng)業(yè)者總體上是以技術(shù)為基礎(chǔ)的，投資人追逐這些企業(yè)，一開(kāi)始給一個(gè)很高的估值，然后投資進(jìn)去，其實(shí)在某些情況下對(duì)企業(yè)的發(fā)展危害很大。（來(lái)源：時(shí)代周報(bào)）
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