透過近日在上海舉辦的國際口腔醫(yī)療展，筆者發(fā)現(xiàn)，中國牙科市場發(fā)展繁榮，種植、正畸等高端牙科醫(yī)療方式快速增長，但商業(yè)模式的不同決定廠家市場定位及其前景。
中國口腔種植產(chǎn)業(yè)起步晚、發(fā)展快：在天然牙齒缺失后，人們需要修復(fù)咀嚼功能，而鑲牙等傳統(tǒng)方式會讓患者感受不舒服或犧牲健康牙齒；但口腔種植以再生技術(shù)為基礎(chǔ)，可實現(xiàn)精確吻合、不影響其他牙齒目標(biāo)。我國口腔種植產(chǎn)業(yè)起步晚，全球第一例在20世紀(jì)60年代，而引入我國已是90年代。
起步晚的另一面是發(fā)展快，在我國居民收入和生活質(zhì)量提高的背景下，高端齒科醫(yī)療—口腔種植成長迅速。據(jù)中華口腔醫(yī)學(xué)會數(shù)據(jù)，我國去年種植體植入量約20萬顆，近年CAGR超過20%；周邊地區(qū)如韓國(100萬顆)和臺灣(25萬顆)的發(fā)展階段遠(yuǎn)高于中國，我國的種植牙產(chǎn)業(yè)仍面臨巨大的發(fā)展空間。
CBCT成像清晰，市場規(guī)?？焖俪砷L：傳統(tǒng)種植拍片使用全景機，雖售價便宜(20~40萬/臺)，但呈二維平面圖像，并出現(xiàn)畫面失真問題，醫(yī)師憑經(jīng)驗判斷種牙位置及深度，存在醫(yī)療糾紛危險；近年來CBCT(錐形束CT)引入國內(nèi)，迎合市場需求，規(guī)模連年翻番。
目前CBCT全球主流競爭者有卡瓦、西諾德、NewTom、普蘭米卡、怡友等，上述廠商均攜帶設(shè)備參加此次展會。據(jù)我們的調(diào)研，這些主流設(shè)備供應(yīng)商在中國區(qū)的定位及銷量如下：卡瓦定位高端，今年已售50多臺；西諾德、NewTom定位中高端，今年各自銷售40多臺；普蘭米卡、怡友定位中低端，今年各自銷售100多臺；上述合計約400臺，以均價150萬計，今年市場規(guī)模約6億元。
上述廠家均表示今年銷量規(guī)模翻番，并預(yù)計未來5年市場仍保持快速增長態(tài)勢。 商業(yè)模式?jīng)Q定市場區(qū)分，公司目標(biāo)中端廣闊市場：卡瓦、西諾德為牙科醫(yī)院提供一站式服務(wù)，供應(yīng)牙科設(shè)備及耗材；普蘭米卡主攻包括牙椅在內(nèi)的各類設(shè)備；NewTom、怡友僅提供全景機/CT機。商業(yè)模式的不同導(dǎo)致各自面對不同的市場：卡瓦、西諾德主要客戶為公立綜合醫(yī)院、高端診所，這個市場關(guān)注品牌及品質(zhì)；另外三家則以牙科?？漆t(yī)院、私人診所為主，這個市場更關(guān)注性價比和售后服務(wù)。
西諾德牙科影像部門去年收入20億人民幣，毛利率57%；怡友牙科影像設(shè)備去年收入8億元，綜合毛利率34%。美亞光電的CT機今年取得牌照，定位中端市場，以性價比參與競爭，三季度已取得收入；牙科?？漆t(yī)院和私人診所數(shù)量龐大，市場空間廣闊。我們認(rèn)為公司經(jīng)過今年的經(jīng)銷商布局和案例試點，將積累經(jīng)驗為明年產(chǎn)品放量做好準(zhǔn)備。