導讀：無論是2014葛蘭素史克大幅裁員醫(yī)藥代表，還是近日強生宣布對醫(yī)療器械部門裁員3000人，都表明“關系營銷”已經逐漸失去了它在醫(yī)療領域的作用及影響力。通過對目前行業(yè)的分析，種種跡象表明：技術創(chuàng)新已經成為醫(yī)療器械行業(yè)起決定性的競爭力。

　　1、中國醫(yī)械市場的轉變

　　在醫(yī)療器械“模轉數”大趨勢下，中國醫(yī)療行業(yè)得以快速發(fā)展。加之國產醫(yī)療器械受到政策追捧，醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展進一步提速。從表面來看，許多醫(yī)械廠家應該正過得非常滋潤：政策紅利、需求暴漲、利潤可觀。然而，當需求的暴增遇上技術瓶頸和運營模式等方面的制約，企業(yè)的發(fā)展通常會受到限制。由于中國醫(yī)療行業(yè)的特殊性，大部分醫(yī)械廠家傾向于運用“關系營銷”，通俗來說，是通過建立與當地政府機關或者醫(yī)院的關系，來進行產品的銷售及推廣。在過去很長一段時期，“關系”是作為生產廠家、經銷商和醫(yī)院溝通的主要橋梁，并且“關系”是促進訂單的主要因素。然而，隨著政策的透明化，以及醫(yī)療診斷對技術需求越來越高，依靠關系來維持公司的銷售額已經變得異常艱難。

　　2、重關系到重技術轉變

　　醫(yī)療器械產業(yè)，近年來年產值及市場增速平均在20%以上，遠高于同期國民經濟平均增長水平，但在世界醫(yī)療器械市場僅占3%的份額。未來產業(yè)成長空間巨大，而技術創(chuàng)新已成為中國醫(yī)療器械產業(yè)最大方向，同時也是打造自身價值鏈的一個高端體現。

　　無論是2014年到2015年葛蘭素史克大幅裁員醫(yī)藥代表，還是近日強生宣布對醫(yī)療器械部門裁員3000人，都表明“關系營銷”已經逐漸失去了它在醫(yī)療領域的作用及影響力，同時此情況下，傳統(tǒng)醫(yī)療器械經銷商數量以30%-50%的速度消失。借用《羅輯思維》里羅胖的話就是：商業(yè)一定會越來越分工、越來越專業(yè)化，每家公司都是只能專注一個領域，在這一個專業(yè)領域成為全社會不可替代的服資務商。因此，從重關系到重技術的轉變，必然會引起醫(yī)療行業(yè)一次大規(guī)模的洗牌。該次醫(yī)療器械行業(yè)廠家洗牌中，集中度加強。大型設備廠商不再以關系作為銷售的主要手段，而是通過技術創(chuàng)新及突破來實現市場份額的增長，從而實現公司的長遠發(fā)展。

　　3、技術和服務當道

　　目前在競爭如此激烈的市場上，不難發(fā)現能夠實現快速發(fā)展的廠家都是秉承著高端前沿的技術，并以此在市場上占有一席之地。例如在醫(yī)療放射領域，眾多DR廠家主要依靠“關系營銷”的銷售手段。但是由于其過于注重關系的建立及維護，忽略了產品本身，導致眾多醫(yī)院與經銷商及廠家之間的糾紛。這對廠家的產品、品牌將產生不可挽回的負面影響。這次洗牌的過程中，可以發(fā)現，只有掌握核心的生產技術才能在競爭中脫穎而出。比如日本島津研、西門子、法國斯達福。這些廠家通過“動態(tài)拍片”(即動態(tài)DR)從而在DR行業(yè)內脫穎而出。除此之外，飛利浦、GE等巨頭也紛紛將勢頭轉向動態(tài)DR領域。

　　當然，醫(yī)療器械行業(yè)也有其自身的特性，關系在短期也許會有一定作用，但從長遠利益上，產品的創(chuàng)新才是維持公司發(fā)展及突破的唯一途徑。因此，不論國際著名醫(yī)療器械廠家，還是國內知名企業(yè)，在產品上都應該保持一致的選擇專注。國內過熱的市場，常常帶來浮躁的情緒，只有專注技術開發(fā)、產品創(chuàng)新，才能贏得最終的勝利。