根據(jù)《2016中國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書》里的數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)療器械市場銷售規(guī)模由2001年的179億元增長到2015年的3080億元，剔除物價(jià)因素影響，15年間增長了約17.21倍。2016年中國醫(yī)療器械市場總規(guī)模約為3700億元，其中醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)1.42萬家，平均每家約2606萬元，銷售規(guī)模上億的300-400家；經(jīng)營企業(yè)18.63萬家，平均每家約199萬元；跨國醫(yī)療器械公司如強(qiáng)生醫(yī)療公司2016年全球銷售額達(dá)251億美元，美敦力醫(yī)療公司2016年全球銷售額達(dá)288億美元，通用醫(yī)療2016年全球銷售額達(dá)183億美元等，總體來講，我國醫(yī)械生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營企業(yè)規(guī)模普遍偏小，行業(yè)集中度低，從政府監(jiān)管措施和市場內(nèi)在競爭來看行業(yè)洗牌在加劇，提升行業(yè)集中度是未來必然趨勢。

對(duì)于研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)而言，技術(shù)和產(chǎn)品是第一驅(qū)動(dòng)力，豐富相關(guān)產(chǎn)品線的布局，通過研發(fā)和創(chuàng)新來提升產(chǎn)品附加值和競爭力；那么，對(duì)于經(jīng)營性醫(yī)療企業(yè)來講，未來發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)在哪兒呢？以下主要通過兩家剛申報(bào)IPO的醫(yī)療器械企業(yè)作為案例來分析探討。

一、武漢奇致激光技術(shù)股份有限公司（IPO預(yù)披露）

1、業(yè)務(wù)范圍

公司主要從事激光和其他光電類醫(yī)療及美容設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和代理，向用戶提供多種激光和其他光電類醫(yī)療及美容解決方案，主要產(chǎn)品包括面向美容和泌尿外科等領(lǐng)域的激光和其他光電類醫(yī)療及美容設(shè)備。

2、主要產(chǎn)品銷售

公司主要產(chǎn)品是美容設(shè)備和泌尿設(shè)備，合計(jì)占銷售額的85%左右，泌尿產(chǎn)品為公司近年來推出的新產(chǎn)品，報(bào)告期內(nèi)銷售收入增長較快，銷售金額及占比提升明顯，其余產(chǎn)品銷售占比相對(duì)略有下降。

3、自產(chǎn)產(chǎn)品和代理產(chǎn)品的銷售情況

從金額數(shù)量上可以看出，公司在2016年之前仍然以代理產(chǎn)品為主，2014年代理的設(shè)備占總銷售設(shè)備額的65%以上，往后代理設(shè)備的比例呈現(xiàn)遞減的趨勢。

4、研發(fā)費(fèi)用投入情況

研發(fā)費(fèi)用總投入最近三年保持一個(gè)穩(wěn)定增長的趨勢，研發(fā)費(fèi)用/營收的比例保持穩(wěn)定，略小幅增長。

模式總結(jié)：代理+自主研發(fā)

公司最早做醫(yī)療美容設(shè)備的代理起家，通過代理品牌產(chǎn)品積累渠道和客戶資源，隨著國內(nèi)產(chǎn)業(yè)技術(shù)和產(chǎn)業(yè)配套的成熟，建立自己的研發(fā)生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，從技術(shù)門檻相對(duì)較低的產(chǎn)品線做起，利用現(xiàn)有的銷售渠道去實(shí)現(xiàn)銷售，暫且不與代理產(chǎn)品發(fā)生直接競爭，去做增量的低端市場；隨著品牌、技術(shù)、工藝的積累，不斷優(yōu)化產(chǎn)品線，促使自有產(chǎn)品的附加值提升，對(duì)上游主要供應(yīng)商的依賴減??；在收入結(jié)構(gòu)中，自產(chǎn)產(chǎn)品的收入貢獻(xiàn)不斷提升，甚至超過代理品牌。

從代理做起往自主生產(chǎn)轉(zhuǎn)型的模式相對(duì)比較穩(wěn)定，比較符合國內(nèi)有一定規(guī)模的經(jīng)營類企業(yè)，因?yàn)檫M(jìn)口替代必然是一個(gè)趨勢，代理商熟悉終端的需求，具備快速的服務(wù)能力，在渠道為王的中國醫(yī)療器械市場，去整合上游產(chǎn)品好、規(guī)模小的供應(yīng)商是一大趨勢。

二、國科恒泰（北京）醫(yī)療科技股份有限公司（IPO預(yù)披露）

1、業(yè)務(wù)范圍

公司主要從事高值醫(yī)用耗材的分銷，并在分銷過程當(dāng)中提供倉儲(chǔ)物流配送管理、渠道管理以及信息管理等專業(yè)服務(wù)。

公司分銷業(yè)務(wù)所提供的產(chǎn)品主要包括：

2、銷售模式

公司充分考慮各類高值醫(yī)用耗材的產(chǎn)品特點(diǎn)、經(jīng)銷商實(shí)際情況、生產(chǎn)廠商營銷需求等因素，靈活采取經(jīng)銷為主、直銷為輔的銷售模式，公司各類型銷售模式占比如下：

報(bào)告期內(nèi)，公司各類型銷售模式占比如下：

報(bào)告期內(nèi)公司銷售收入主要來源于經(jīng)銷模式業(yè)務(wù)收入，占比分別為96.62%、97.42%和98.12%。

3、關(guān)鍵資源

代理品牌及產(chǎn)品線的持續(xù)增長

報(bào)告期內(nèi)，公司授權(quán)分銷品牌及產(chǎn)品線數(shù)量的快速增長是公司經(jīng)銷模式收入大幅增長的主要原因。

經(jīng)銷商數(shù)量的快速增長

隨著公司授權(quán)分銷品牌和產(chǎn)品線的持續(xù)增加，與公司合作的下游經(jīng)銷商數(shù)量也快速上升，經(jīng)銷商數(shù)量由2014年的322家，增長到2016年的1，349家，呈快速增長趨勢，也表明公司在產(chǎn)業(yè)鏈上的地位不斷加強(qiáng)提升。本公司經(jīng)銷商按地域分布情況如下：

公司經(jīng)銷商主要面對(duì)大型三甲醫(yī)院，經(jīng)銷商數(shù)量的快速增長，是公司經(jīng)銷模式銷售收入增長的重要原因。

另外，在“兩票制”政策下，高值醫(yī)用耗材流通環(huán)節(jié)原有的各級(jí)經(jīng)銷商將轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)職能，逐步轉(zhuǎn)化為服務(wù)商，為生產(chǎn)廠商提供醫(yī)院開拓及產(chǎn)品推廣服務(wù)，而類似于公司的大型平臺(tái)分銷商，將直接對(duì)醫(yī)院實(shí)現(xiàn)銷售，進(jìn)而提高整個(gè)流通環(huán)節(jié)的交易效率和行業(yè)集中度。

4、主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

最近三年公司收入和凈利潤均保持50%以上的復(fù)合增長，流通類企業(yè)對(duì)運(yùn)營資金的需求量比較大，屬于資本密集型行業(yè)，復(fù)合行業(yè)特點(diǎn)。

模式：信息化+橫向擴(kuò)張

公司利用信息化技術(shù)手段提升運(yùn)營管理水平和效率，解決了行業(yè)內(nèi)信息不對(duì)以及市場分散、客戶需求不固定的等行業(yè)痛點(diǎn)；根據(jù)客戶的需求特點(diǎn)，創(chuàng)新多種銷售模式，并利用信息化技術(shù)實(shí)現(xiàn)物流、資金流的統(tǒng)一監(jiān)控以及協(xié)同商務(wù)、協(xié)同管理。

一方面通過信息化技術(shù)提升運(yùn)營管理效率來獲取利潤空間，另一方面通過橫向擴(kuò)張，在全國范圍內(nèi)設(shè)立子公司或分公司，形成規(guī)模化的渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，與上游廠家的談判能力不斷提升，能以較優(yōu)惠的價(jià)格拿好產(chǎn)品的代理權(quán)；與此同時(shí)，在國家“兩票制”政策的推動(dòng)下，大量的小經(jīng)銷商將被整合，公司利用平臺(tái)優(yōu)勢整合全國各地有本地化優(yōu)勢的中小經(jīng)銷商，迅速擴(kuò)大渠道范圍和終端客戶覆蓋度，渠道優(yōu)勢得到進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)，形成了正向循環(huán)。

三、總結(jié)

對(duì)比上面兩種模式，各有特點(diǎn)，從國家政策的長遠(yuǎn)目標(biāo)來看，流通類企業(yè)數(shù)量將大大減少，行業(yè)集中度將不斷提升，具有資本優(yōu)勢、上游供應(yīng)商資源積累、渠道資源積累的企業(yè)才能分得一杯羹，目前像國藥、上藥、華潤醫(yī)藥、九州通等大的流通企業(yè)均在大肆跑馬圈地，行業(yè)格局越來越清晰，進(jìn)入門檻越來越高，因此對(duì)于經(jīng)營類企業(yè)來講，走代理+自產(chǎn)模式可能性更高，轉(zhuǎn)型過程中的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。

我國醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)1萬多家，規(guī)模普遍不大，品種比較單一，對(duì)渠道的依賴較大，隨著政策監(jiān)管和市場競爭的加大，大量小的生產(chǎn)企業(yè)也面臨轉(zhuǎn)型的問題，也有抱團(tuán)取暖的戰(zhàn)略需要，對(duì)于一些有渠道優(yōu)勢的企業(yè)與這類生產(chǎn)企業(yè)結(jié)合是有較大的合作空間，也有一定的談判話語權(quán)。可以想象，未來幾年，醫(yī)療器械經(jīng)營類企業(yè)的這種轉(zhuǎn)型及上下游抱團(tuán)取暖的模式將會(huì)越來越多，投資機(jī)會(huì)也會(huì)增加；至于證監(jiān)會(huì)對(duì)這類企業(yè)的監(jiān)管及認(rèn)可度，我相信只要是符合行業(yè)自身的發(fā)展規(guī)律，由市場自身的力量驅(qū)動(dòng)形成的產(chǎn)物，證監(jiān)會(huì)是認(rèn)可的，期待未來的資本市場誕生更多這樣資本市場的寵兒！

來源：健康界